Cos’è un funnel di acquisto e perché costruirlo

Il funnel di acquisto o di vendita è nel mondo del marketing il processo che porta una persona a effettuare una conversione, che molto spesso è l’acquisto di un prodotto o servizio. 

Questo percorso ha la forma di un funnel, ovvero un imbuto. Se si pensa per esempio al percorso che effettuano le persone quando visitano un e-commerce, è facile immaginare che solo alcuni dei visitatori porteranno a termine un acquisto. Il 97% dei visitatori infatti, lascia solitamente un sito web senza aver portato a termine una conversione (Fonte Art+Marketing). 

Alla base di questo processo c’è il modello AIDA, che prende il nome dalle iniziali dei quattro step su cui soffermarsi per far sì che il visitatore diventi poi un cliente. 

I quattro step sono:

• Awareness (consapevolezza del marchio) che si raggiunge facendosi notare e stimolando l’attenzione del visitatore e possibile futuro cliente con campagne di advertising o con la creazione di contenuti utili e interessanti.
• Interest (interesse): l’utente è già entrato nell’imbuto ed è ora necessario generare interesse, magari servendosi di una landing page che sia in grado di persuadere e che infonda fiducia e professionalità.
• Desire (desiderio): in questa fase gli utenti che ci seguono sono diminuiti rispetto a quelli che abbiamo attirato all’inizio, ma saranno più targettizzati, come si dice nel gergo pubblicitario. Sarà necessario ora stimolare la necessità di acquistare facendo percepire un senso di urgenza. Si potranno offrire versioni di prova gratuite per invogliare a scegliere noi e non i nostri competitor. In questo modo si potrà ricontattare chi ha già provato il prodotto o servizio.
• Action (azione): il numero degli utenti sarà diminuito maggiormente in questa ultima fase, ma chi ci segue ancora ha ormai fiducia in noi. Ecco quindi che si può passare a proporre un’offerta, per far sì che l’utente porti a termine la conversione e diventi finalmente un cliente.

Attenzione - Interesse - Desiderio - Azione

Per semplificare ulteriormente il processo, soprattutto nell’ambito dell’Inbound Marketing e del Content Marketing, spesso lo si descrive utilizzando questi 3 elementi:

• TOFU (Top of the Funnel o Upper Funnel): all’inizio dell’imbuto ci sono i contenuti che servono a generare lead, ad esempio brevi video, guide o report gratuiti per far sì che gli utenti entrino nel funnel incuriositi da ciò che mettiamo loro a disposizione.
• MOFU (Middle of the Funnel): questa parte si trova esattamente a metà del processo. Si dovrà in questo caso trasformare i lead in prospect servendosi di contenuti come case study o ebook che mantengano alto l’interesse dell’utente.
• BOFU (Bottom of the Funnel o Lower Funnel): entrano in gioco infine i contenuti che genereranno le vendite, come prove gratuite o coupon.

Top of the Funnel - Middle of the Funnel - Bottom of the Funnel

E una volta effettuata la conversione?

Una volta che il processo si è concluso e la strategia ha iniziato a dare i primi risultati, è importante fare attenzione anche al comportamento post-vendita. Un cliente deve essere soddisfatto di ciò che ha acquistato, ma anche dell’eventuale interazione con il venditore o assistenza ricevuta. Un cliente totalmente soddisfatto dall’esperienza di acquisto sarà più propenso a lasciare recensioni positive, a consigliare i nostri prodotti ad amici e conoscenti e, di conseguenza, a effettuare un altro acquisto in futuro.

Questo percorso è utile per comprendere come non sia affatto semplice far diventare un visitatore un cliente. La creazione di un funnel strategico può però aiutare a ottimizzare il processo e a stabilire quali tappe devono essere necessariamente percorse. 

Proporre dei prodotti o servizi di qualità a prezzi competitivi non è sufficiente, in molti casi. È fondamentale convincere, comunicare sensazioni positive e soddisfare i bisogni delle persone. Bisogna instaurare un rapporto di fiducia per evitare di aver speso denaro soltanto per attrarre visitatori che se ne andranno senza tornare più.