Fare content marketing con le buyer personas

Fare content marketing significa ideare una strategia di creazione e condivisione di contenuti per acquisire clienti e aumentare le vendite, ma farlo senza avere in mente un obiettivo e un pubblico specifico non porta, a lungo termine, a dei buoni risultati.

La scelta dei contenuti è cruciale. I contenuti sbagliati potranno infatti attirare visitatori al sito e creare traffico generico, non interessato all'acquisto. Sarà quindi necessario rivolgersi a un target specifico se si vogliono trovare persone che convertano. Per generare del traffico di qualità è fondamentale creare appositamente dei contenuti utili e coinvolgenti per le persone ad alta capacità di conversione.

Ma come capire chi sono queste persone? E quali contenuti desiderano? Lo facciamo creando le buyer personas!

Cosa sono le personas e perché sono importanti

Le personas sono le protagoniste dell’inbound marketing e rappresentano gli utenti-tipo, i clienti reali o potenziali. Non sono quindi persone vere, ma “personaggi” che nascono dopo molte ricerche e ipotesi.
Sono molto utili in tutto il processo di interazione del cliente con l’azienda, e non soltanto nel momento in cui si ricercano nuovi contatti. Sapere a chi si deve parlare e in che modo, può essere di aiuto anche nel momento della creazione di contenuti per il sito internet, per la newsletter o per i social nework.

Ci si deve sempre rivolgere direttamente alle proprie personas in quanto veri modelli umani, e non soltanto dati demografici. Non basta pubblicare contenuti di qualità se poi questi non rispondono alle esigenze del pubblico di riferimento. Bisogna capire i bisogni e prevedere gli eventuali problemi in anticipo.

Un’altra cosa da tenere a mente è il fatto che le personas cambiano da settore a settore e da azienda ad azienda, non esiste nessun modello che possa andare bene per tutti.
Per quanto riguarda il numero, invece, è bene creare minimo 2 o 3 personas differenti, ma non andare oltre le 5 o 6, per evitare che siano troppe e che finiscano con l’essere troppo generiche.

Alcuni strumenti per raccogliere dati e informazioni utili per creare le personas:

• Con sondaggi e interviste ai clienti si avranno delle informazioni molto precise, saranno gli stessi clienti a dire di cosa hanno bisogno, basta saper fare le domande giuste. A questo proposito si possono utilizzare strumenti come SurveyMonkey o i Moduli Google per i sondaggi e Skype o Google Hangouts per le interviste.
• Con Google Analytics è possibile accedere alla sezione “Pubblico”, in particolare ai dati demografici, gli interessi e i dati geografici e avere una buona profilazione dei visitatori del sito. 
• Gli Insight di Facebook sono utili per analizzare i comportamenti della propria fan base. 
• L'Audience Insights di Facebook è molto efficace per analizzare un pubblico diverso da quello della propria pagina.
• Analytics di Twitter può essere sfruttato per ottenere dati sulle persone che ci seguono su Twitter, come dati demografici, informazioni sugli interessi o la posizione. 

Come creare concretamente le personas?

Una volta raccolti e messi insieme tutti i dati si avranno sicuramente le idee più chiare e sarà il momento di passare alla creazione vera e propria delle carte di identità delle personas. Per facilitare la sintesi e la creazione di un profilo puntuale ed utile consigliamo di scaricare gratuitamente il nostro buyer persona template.
Queste potranno essere consultate in ogni momento nel caso in cui si abbia bisogno di ricordare a chi ci si debba rivolgere e con quale tone of voice.
Una carta di identità potrebbe essere strutturata in questo modo:

Nel caso in cui risulti difficoltoso organizzarle in un documento, si può ricorrere a tool pensati apposta come Personapp e MakeMyPersona, entrambi gratuiti. Sono molto semplici e intuitivi da utilizzare e permettono di scaricare il file con le personas create. Oppure consigliamo di usare il prompt pronto per le buyer persona di AIPRM.

Ora che abbiamo imparato a identificare il nostro target di riferimento sarà più semplice creare contenuti che interessino ai nostri potenziali lead e programmare una strategia di content marketing che porti al raggiungimento dei nostri obiettivi.

Articolo aggiornato a novembre 2024.

E tu hai mai utilizzato le personas per migliorare la tua strategia di comunicazione? Hai qualche consiglio?